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Los mares de los negocios se centran en dirigir el tráfico y generar clientes por primera vez con anuncios, correos electrónicos, promociones de temporada y códigos de cupones. Pero la mayoría de los propietarios de tiendas de comercio electrónico tienden a olvidarse de aumentar el valor medio de las transacciones. Conseguir un nuevo cliente suele costar cinco veces más que retener a un cliente actual. Por lo tanto, hay que centrarse en la venta ascendente, la venta cruzada y la venta descendente para aumentar realmente los beneficios. Siga leyendo para conocer las técnicas más eficaces y docenas de ejemplos de la vida real.Pero primero, definamos qué es cada una de ellas.
¿Qué es el upselling? ¿Qué es la venta cruzada? ¿Qué es el down-selling? ¿Cómo puedo aplicar estas técnicas en mi tienda? 14 de las mejores estrategias de upselling para hacer crecer tu negocio5 técnicas de cross-selling6 ejemplos de down-selling
El upselling es una técnica de ventas y marketing que puede utilizar para convencer a los clientes de que compren un artículo más caro. Cuando se hace upselling, se suelen promocionar servicios más rentables, paquetes de productos o paquetes de ofertas. Por ejemplo, si los datos de su sitio web muestran que un cliente está a punto de salir con un teléfono de gama baja, ofrézcale una mejora para un teléfono de gama media o superior.
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Si nunca ha oído hablar del upselling y del cross-selling por su nombre, seguro que los ha visto en acción. Una versión clásica ocurre en las cadenas de comida rápida todos los días: “¿Quiere papas fritas con eso?”… A mí me encanta.
Los estudios han demostrado que aproximadamente entre el 10 y el 30% de las ventas del comercio electrónico pueden atribuirse directamente a estas propuestas de productos adicionales. Está claro que el upselling y el cross-selling pueden ser estrategias valiosas para casi cualquier tienda online. Antes de aprender a utilizar estas tácticas, asegurémonos de conocer la diferencia entre upselling y cross-selling.
El upselling es una táctica por la que se intenta convencer al cliente de que compre la versión más cara (mejor, más nueva, etc.) del producto que ya le interesa. También puede tratarse de una mejora del producto, si es posible, como más memoria RAM para un nuevo ordenador portátil.
Muchas aerolíneas ofrecen la opción de más espacio para las piernas al comprar un billete de avión. La aerolínea estadounidense JetBlue obtuvo unos 190 millones de dólares de ingresos adicionales en 2014 con su opción “Aún más espacio”. Muchos clientes están dispuestos a gastar más dinero en un producto mejor o adicional si saben que les aportará un verdadero beneficio.
Consejos de venta cruzada
El potencial de ingresos de un cliente no termina inmediatamente en el punto de venta. Hay muchas oportunidades de hacer más negocios después de cada compra inicial, y las prácticas conocidas como venta cruzada y venta adicional pueden ayudarle a aprovecharlas.
A continuación, examinaremos más de cerca la venta cruzada y la venta adicional, repasaremos la diferencia entre ambas, veremos cómo hacerlas y veremos algunos ejemplos de cómo se ven en la práctica. Empecemos.
La venta cruzada consiste en fomentar la compra de cualquier cosa junto con el producto principal. Por ejemplo, si un cliente ya ha comprado una suscripción a su herramienta de marketing, la venta cruzada animaría a ese cliente a comprar una suscripción a su CRM.
La venta cruzada consiste en fomentar la compra de cualquier cosa junto con el producto principal. Si su empresa ofrece un producto o servicio independiente que puede complementar o mejorar el funcionamiento de la compra inicial del cliente, la venta cruzada puede ser una excelente oportunidad para generar algunos ingresos adicionales.
Venta cruzada en la tienda online
La venta cruzada es una táctica de venta destinada a generar más ventas sugiriendo artículos adicionales, relacionados o complementarios a un comprador que ya se ha comprometido a realizar una compra. La mejor manera de entender esta práctica es a través de la icónica frase de McDonald’s “¿Quieres unas patatas fritas con eso?”.
El objetivo tanto de la venta cruzada como del upselling es maximizar el valor de una compra, así como mejorar la experiencia de compra del cliente creando un valor adicional. Mientras que la venta cruzada se centra en la promoción de productos adicionales de categorías de productos relacionadas, la venta ascendente es una práctica de ventas que anima a los clientes a comprar versiones de gama más alta de ese mismo producto o a pagar por actualizaciones y funciones adicionales.
La venta cruzada es una de las estrategias de venta más eficaces en el comercio electrónico, ya que se centra en presentar artículos similares a los clientes que están viendo un producto en el sitio o que ya lo han añadido a su cesta de la compra. Las técnicas de venta cruzada correctamente aplicadas resultan naturales y mejoran la experiencia de compra del cliente al mostrarle artículos complementarios que pueden aumentar el valor de la compra inicial. Por ejemplo, al combinar una pluma estilográfica con cartuchos de tinta, no sólo se aumentan las probabilidades de generar más beneficios con el mismo cliente, sino que también se muestra la amplitud del catálogo de productos y se ayuda al cliente a encontrar todo lo que necesita o se da cuenta de que necesita.