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Cómo medir el rendimiento de las ventas
Sin embargo, surgen dos riesgos principales en la evaluación del rendimiento de un equipo de ventas B2B. En primer lugar, las organizaciones de ventas B2B tienden a correr el riesgo de sobrecargar a sus equipos con demasiados KPI, cuadros de mando y datos no accionables. Medir un exceso de indicadores de rendimiento reduce el impacto de cada KPI, conduce a la confusión y a la falta de enfoque.
Los líderes de ventas se enfrentan a un segundo riesgo, aunque a veces menos grave: saber qué medir -y qué no- cuando se busca el crecimiento de las ventas. Encontrar el equilibrio adecuado entre un amplio conjunto de métricas de ventas procesables puede representar uno de los retos más supervisados para un director de ventas B2B.
Por lo tanto, los responsables de ventas deben ser cautelosos con los atajos, las recetas mágicas o las listas de control de los KPI. Cada situación comercial puede requerir un conjunto diferente de indicadores de rendimiento, en función de la estrategia, la evaluación, la región de ventas o el gestor de cuentas clave.
La consistencia de los resultados de su equipo de ventas determinará firmemente el crecimiento de las ventas y el éxito final. Sólo conseguirá unos resultados de ventas excelentes si su equipo de ventas cumple regularmente los objetivos y las metas previstas.
Qué son los kpis
El KPI más importante en el que deben centrarse los equipos de ventas es el margen de beneficio medio. Esto asegurará que los tratos tienen un precio adecuado. Muchos piensan que las ventas brutas mensuales son lo más importante, pero este KPI sólo es importante si se mantiene un margen de beneficio medio aceptable. – Alex Kowtun, Monkey In Paradise Vodka
A medida que su equipo de ventas crece tanto en tamaño como en permanencia, la empresa también invierte en desarrollo profesional y en herramientas de capacitación de ventas. Los puntos de referencia de los ingresos por cabeza también deberían crecer con el tiempo cuando esto se está llevando a cabo. Si los ingresos per cápita no crecen al mismo ritmo que las inversiones, la capacidad y la experiencia, habrá que analizar detenidamente cada uno de estos criterios para determinar dónde está el punto débil. – Jen Tadin, Gallagher
Creo que muchos vendedores se centran demasiado en cerrar el trato y no en si el trato es una buena opción a largo plazo para la empresa. Si el equipo de ventas está más alineado con la entrega del producto o el servicio, observando el valor de por vida de los clientes (LTV), puede ser más eficaz en el crecimiento del negocio. El cierre de operaciones que se desvían o que no tienen un alto LTV acabará provocando despidos. – Jared Shaner, Trellis
Métricas de ventas
A veces me pregunto si nuestra capacidad de medir casi todo es lo que nos impide prestar atención a lo que podrían ser las métricas más útiles. He hablado con muchos directores de ventas que se sienten frustrados estos días porque alguien de arriba se ha enamorado de una nueva medición, un nuevo informe o una nueva forma de ver los datos conocidos. Todos estos cambios a mitad de camino provocan mucho calor y mucho humo, pero no necesariamente la luz de una nueva visión. En realidad, no cambian muchas cosas, sobre todo en la línea de fondo.
No me malinterpreten. Me gustan los números tanto como a cualquier otra persona y estoy de acuerdo en que la medición mejora el rendimiento y es esencial para el éxito. Pero también sé que no podemos seguir cambiando las reglas del juego. La mejora del rendimiento sólo se produce cuando nos centramos en las mismas métricas a lo largo del tiempo. Tenemos que seguir las mediciones correctas y mantenernos centrados.
En lugar de medir absolutamente todo bajo el sol, ¿qué pasaría si se limitara a sólo cuatro puntos de su proceso en los que pudiera dejar caer un medidor y recoger datos? Elija sabiamente, porque el aumento de la atención en cada una de estas cuatro áreas será su fuente para mejorar el rendimiento de las ventas.
Ventas kpis saas
Impulsar nuevos ingresos por ventas es un tema común que surge con los clientes con los que trabajo. De hecho, no puedo pensar en muchas empresas que tengan más actividad de ventas de la que saben qué hacer, y la mayoría siempre están buscando maneras de construir o hacer crecer su canal de ventas. Uno de los primeros lugares donde empezamos es echando un vistazo a sus KPIs de ventas para asegurar que están midiendo las métricas correctas para hacer crecer sus ingresos produciendo suficientes clientes potenciales calificados para que sus gerentes de ventas los distribuyan al equipo.
Hay un montón de variables que van en la construcción de una gran tubería de ventas, y el marketing juega un papel importante en el desarrollo de clientes potenciales calificados de marketing (MQL), pero otra gran variable es la medición del comportamiento correcto que impulsa los resultados correctos con un gran panel de KPI de ventas. Para ello, debemos poner los KPIs indicadores correctos en su lugar. Una cosa es medir los indicadores de resultados, como los ingresos contabilizados, pero a menos que se realicen las actividades correctas, no se alcanzarán los objetivos y las partes interesadas se sentirán decepcionadas, ya sean internas o externas. Debe desarrollar los indicadores clave de rendimiento de ventas adecuados para que su equipo realice un seguimiento de la captación de clientes.