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Estrategia de ventas
¿Cómo crear la mejor y más eficaz estrategia de ventas? Muchos de los consejos que se dan por ahí dicen que mientras tengas un plan documentado, un proceso sólido y un grupo de representantes que conozcan tu solución a la perfección, estás listo.
El problema es que la mayoría de las estrategias de ventas se centran demasiado en lo interno. Consiguen documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que sus representantes necesitan para comunicar el valor a sus clientes y prospectos.
En este artículo, aprenderá 10 consejos para construir una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno de ellos está respaldado por la investigación del comportamiento y ha sido estudiado rigurosamente para ser eficaz en situaciones de venta B2B.
Las estrategias de ventas están pensadas para proporcionar objetivos claros y orientación a su organización de ventas. Suelen incluir información clave como objetivos de crecimiento, indicadores clave de rendimiento (KPI), personas compradoras, procesos de venta, estructura del equipo, análisis de la competencia, posicionamiento del producto y metodologías de venta específicas.
La mayoría de estas directrices son útiles para comunicar los objetivos y mantener a sus representantes de ventas en la misma página. Sin embargo, la mayoría de las estrategias de ventas se quedan cortas porque se centran demasiado en el funcionamiento interno de la organización. Las habilidades reales necesarias para tener conversaciones ganadoras con los compradores -junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener éxito- son simplemente una idea de último momento.
Plantilla de estrategia de ventas
Una estrategia de ventas y marketing adecuada implica algo más que publicar algunos anuncios y llamar en frío a una lista de posibles clientes. Desarrollar la estrategia adecuada es un proceso que requiere una investigación para descubrir quiénes son sus principales clientes potenciales, qué motiva sus compras y cómo encaja su empresa en el mercado. Los datos que proporciona la investigación son los que impulsarán su estrategia de ventas y marketing. Con el plan adecuado, el crecimiento y la rentabilidad son predecibles y controlables.
Unas ventas y un marketing eficaces requieren talento, experiencia, esfuerzo y coherencia. Si eso no existe dentro de su organización, es importante que encuentre un recurso externo que le ayude a desarrollar y aplicar su estrategia.
Las mejores estrategias tienen en cuenta el mercado tal y como es realmente, no como creemos que es o deseamos que sea. Lo mismo ocurre con los clientes potenciales: podemos pensar que sabemos lo que quieren, pero la realidad puede ser muy diferente. En ausencia de información objetiva, es demasiado fácil caer en un patrón de pensamiento ilusorio.
Ejemplos de estrategias de marketing
Es sorprendente la poca frecuencia con la que existen en la práctica estrategias de ventas explícitas y realmente bien formuladas. Lo mismo ocurre con la estrategia de marketing, que (si es que existe) es independiente, pero se planifica en todo lo que allí se analiza, define y planifica, con el único fin de apoyar la consecución de los objetivos de ventas.
Por ello, es aún más importante que los objetivos de ventas y de marketing, así como las respectivas estrategias, se coordinen en detalle, se apoyen y se produzca una cooperación muy estrecha.
La mayoría de los fabricantes de bienes y proveedores de servicios industriales tienen planes comerciales. Son necesarios desde el punto de vista comercial y administrativo y reflejan el mundo planificado de los números de la empresa. Más información>>
La mayoría de los fabricantes de bienes y proveedores de servicios industriales tienen planes de negocio. Son comercial y administrativamente necesarios y reflejan el mundo planificado de los números de la empresa. Se basan en la visión de la dirección sobre cómo la empresa pretende posicionarse en el mercado en los próximos años y en una estrategia general que sirve de política de actuación para áreas de negocio como las ventas.
Plan de negocio de ventas y marketing
Contar con la estrategia de ventas adecuada hará que tu startup se convierta en un éxito. Desde duplicar el perfeccionamiento de su alcance de correo electrónico frío, hasta identificar nichos de mercado rentables, aprovechar la narración de historias, saber cómo hacer el seguimiento de la manera correcta y más – aquí es cómo los mejores están creando estrategias de ventas ganadoras.Algunas estrategias de ventas van y vienen con el libro más vendido de la semana, o la llegada de nuevas herramientas y tecnologías. Sin embargo, otras están firmemente arraigadas en principios psicológicos sólidos que explican lo que realmente motiva a la gente a comprar o no comprar.Hoy, compartimos las 25 estrategias de ventas más eficaces y probadas que los empresarios reales y las empresas de éxito están empleando para hacer crecer sus marcas.