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Puntuación de clientes potenciales por regresión logística
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar valores, a menudo en forma de “puntos” numéricos, a cada cliente potencial que genera para la empresa. Puede puntuar a sus clientes potenciales en función de múltiples atributos, como la información profesional que le han proporcionado y la forma en que han interactuado con su sitio web y su marca en Internet. Este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a dar prioridad a los clientes potenciales, a responderles adecuadamente y a aumentar la tasa de conversión de esos clientes potenciales en clientes.
¿Cómo? En primer lugar, se examinan los contactos que se han convertido en clientes para ver qué tienen en común. A continuación, analizará los atributos de los contactos que no se convirtieron en clientes. Una vez que haya examinado los datos históricos de ambas partes, podrá decidir qué atributos deben ponderarse en mayor medida en función de la probabilidad de que indiquen que alguien es apto para su producto.
La puntuación de clientes potenciales parece fácil, ¿verdad? Dependiendo de su modelo de negocio y de los clientes potenciales de su base de datos, esto puede complicarse rápidamente. Para hacer este proceso un poco más fácil para usted, vamos a caminar a través de los fundamentos de la creación de una puntuación de plomo, incluyendo los datos que debe mirar, cómo encontrar los atributos más importantes, y el proceso para calcular realmente una puntuación básica.
Plantilla de puntuación de clientes potenciales
En la mayoría de los sistemas CRM, el término lead scoring designa un proceso de asignación de un valor numérico a cada lead para reflejar la probabilidad de que se convierta en un cliente de pago. El proceso es similar a
La mayoría de los clientes potenciales entran en el sistema CRM como “fríos”, lo que significa que no se tiene ninguna información sobre el cliente potencial. Entonces, un representante de ventas intenta averiguar información sobre el cliente potencial haciendo una serie de preguntas y dando puntos por cada respuesta. Por ejemplo, si el cliente potencial es un director general, se le puede asignar una puntuación de 10, mientras que un becario puede merecer una puntuación de 0. El tamaño de la empresa suele ser un factor que influye en la puntuación de los clientes potenciales, ya que las empresas más grandes suelen tener un presupuesto mayor. Los sistemas automáticos de puntuación de clientes potenciales añaden puntos en función del comportamiento de los clientes potenciales, como hacer clic en los enlaces de los correos electrónicos, inscribirse en seminarios web, solicitar un presupuesto, etc. El objetivo de la puntuación de clientes potenciales es mostrar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar.
Es importante entender que la puntuación es sólo una de las muchas técnicas de calificación de clientes potenciales. La mayoría de los sistemas de CRM no utilizan la puntuación, sino que hacen pasar a los clientes potenciales por varias etapas, lo que tiene el mismo efecto de ayudar a sus vendedores a identificar los mejores clientes potenciales.
Calculadora de puntuación de clientes potenciales
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El lead scoring es una metodología utilizada para clasificar a los clientes potenciales en función de una escala que representa el valor percibido que cada cliente potencial representa para la organización[1] La puntuación resultante se utiliza para determinar los clientes potenciales que una función receptora (por ejemplo, ventas, socios, teleprospección) contratará, en orden de prioridad.
Los modelos de puntuación de clientes potenciales incorporan datos explícitos e implícitos. Los datos explícitos son proporcionados por o sobre el cliente potencial, por ejemplo, el tamaño de la empresa, el segmento de la industria, el puesto de trabajo o la ubicación geográfica[2] Las puntuaciones implícitas se derivan del seguimiento del comportamiento del cliente potencial; ejemplos de ello son las visitas al sitio web, las descargas de documentos técnicos o las aperturas y los clics en el correo electrónico[3][4] Además, las puntuaciones sociales analizan la presencia y las actividades de una persona en las redes sociales[5].
Puntuación de clientes potenciales de Sendinblue
En la mayoría de los sistemas CRM, el término lead scoring designa un proceso de asignación de un valor numérico a cada lead para reflejar la probabilidad de que se convierta en un cliente de pago. El proceso es similar a
La mayoría de los clientes potenciales entran en el sistema CRM como “fríos”, lo que significa que no se tiene ninguna información sobre el cliente potencial. Entonces, un representante de ventas intenta averiguar información sobre el cliente potencial haciendo una serie de preguntas y dando puntos por cada respuesta. Por ejemplo, si el cliente potencial es un director general, se le puede asignar una puntuación de 10, mientras que un becario puede merecer una puntuación de 0. El tamaño de la empresa suele ser un factor que influye en la puntuación de los clientes potenciales, ya que las empresas más grandes suelen tener un presupuesto mayor. Los sistemas automáticos de puntuación de clientes potenciales añaden puntos en función del comportamiento de los clientes potenciales, como hacer clic en los enlaces de los correos electrónicos, inscribirse en seminarios web, solicitar un presupuesto, etc. El objetivo de la puntuación de clientes potenciales es mostrar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar.
Es importante entender que la puntuación es sólo una de las muchas técnicas de calificación de clientes potenciales. La mayoría de los sistemas de CRM no utilizan la puntuación, sino que hacen pasar a los clientes potenciales por varias etapas, lo que tiene el mismo efecto de ayudar a sus vendedores a identificar los mejores clientes potenciales.