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Tipos de precios
Hace poco, Tixboo, una empresa de precios dinámicos de entradas del Reino Unido, me entrevistó sobre los precios dinámicos. Curiosamente, esa misma semana me encontré con un señor intoxicado en un autobús de Boston que se quejaba abiertamente de la nueva política de precios dinámicos de los Patriotas de Nueva Inglaterra para las entradas.
Sin embargo, en los últimos años las empresas que utilizan precios dinámicos han sido criticadas por los consumidores. Si bien es admirable el empuje para conseguir márgenes más gordos a través de los precios, a estas implementaciones les faltaron algunas pruebas para asegurarse de que los clientes y la empresa estaban preparados para un paso tan dinámico y variable.
Para asegurarnos de que no cometemos el mismo error, vamos a analizar lo que constituye exactamente la fijación de precios dinámicos, a revisar algunos pros y contras, y a presentar algunas formas de hacer que sus precios sean dinámicos, sin que se produzcan reacciones negativas.
Los precios dinámicos son una estrategia de precios que utiliza precios variables en lugar de fijos. En esencia, la idea que subyace al modelo de precios dinámicos es vender el mismo producto a diferentes precios a distintos grupos de personas.
Modelo de fijación de precios
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia que consiste en fijar los precios principalmente en función del valor percibido por el consumidor de un producto o servicio. La fijación de precios basada en el valor es una fijación de precios centrada en el cliente, lo que significa que las empresas basan sus precios en lo que el cliente cree que vale un producto.
La fijación de precios basada en el valor es diferente de la fijación de precios de “coste incrementado”, que tiene en cuenta los costes de producción en el cálculo del precio. Las empresas que ofrecen características o servicios únicos o de gran valor están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de fijación de precios por valor que las empresas que venden principalmente artículos básicos.
El principio de fijación de precios basado en el valor se aplica principalmente a los mercados en los que la posesión de un artículo mejora la imagen que el cliente tiene de sí mismo o le facilita experiencias vitales inigualables. Para ello, este valor percibido refleja el valor de un artículo que los consumidores están dispuestos a asignarle y, en consecuencia, afecta directamente al precio que el consumidor acaba pagando.
Aunque fijar el valor es una ciencia inexacta, el precio puede determinarse con técnicas de marketing. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles de lujo solicitan las opiniones de los clientes, que cuantifican efectivamente el valor percibido por los clientes de sus experiencias al conducir un determinado modelo de coche. Como resultado, los vendedores pueden utilizar el enfoque de precios basado en el valor para establecer el precio de un vehículo, en adelante.
Fijación de precios
La fijación de precios es el proceso por el que una empresa establece el precio al que venderá sus productos y servicios, y puede formar parte del plan de marketing de la empresa. Al fijar los precios, la empresa tendrá en cuenta el precio al que podría adquirir los bienes, el coste de fabricación, el mercado, la competencia, la condición del mercado, la marca y la calidad del producto.
La fijación de precios es un aspecto fundamental de la gestión del producto y es una de las cuatro P de la mezcla de marketing, siendo los otros tres aspectos el producto, la promoción y la plaza. El precio es el único elemento generador de ingresos entre las cuatro P, el resto son centros de costes. Sin embargo, las otras P del marketing contribuirán a disminuir la elasticidad de los precios y, por tanto, permitirán que los aumentos de precios generen mayores ingresos y beneficios.
La fijación de precios puede ser un proceso manual o automático de aplicación de precios a los pedidos de compra y de venta, basado en factores como: una cantidad fija, una ruptura de cantidad, una promoción o una campaña de ventas, una cotización específica del proveedor, el precio vigente en el momento de la entrada, la fecha de envío o de la factura, la combinación de varios pedidos o líneas, y muchos otros. Un sistema de precios automatizado requiere más configuración y mantenimiento, pero puede evitar errores de precios. Las necesidades del consumidor sólo pueden convertirse en demanda si éste tiene la voluntad y la capacidad de comprar el producto. Por lo tanto, la fijación de precios es el concepto más importante en el campo del marketing, se utiliza como una decisión táctica en respuesta a las cambiantes situaciones de la competencia, el mercado y la organización.
Estrategias de precios
¿Cuál es la definición de estrategia de precios? Esta estrategia tiene en cuenta el coste del producto, así como la mano de obra, los gastos de publicidad, los precios de la competencia, los márgenes comerciales y las condiciones generales del mercado para determinar el precio de venta. Dependiendo del sector en el que opere una empresa, existen diferentes estrategias de fijación de precios, como la fijación de precios de penetración, la fijación de precios premium, la fijación de precios de descuento y la fijación de precios de la competencia.
La empresa A es un minorista líder en equipamiento deportivo con una amplia base de clientes. La empresa ha segmentado a sus clientes en función de su nivel de ingresos, y aplica una fijación de precios premium a los clientes más acomodados. Los precios premium funcionan mejor con una base de clientes segmentada o en sectores en los que la empresa tiene una fuerte ventaja competitiva.
La empresa B es una empresa de reciente creación que acaba de lanzar su línea de productos. La empresa aplica una estrategia de precios de penetración fijando un precio más bajo, con el fin de atraer a más clientes para que compren sus productos y servicios y ganar una mayor cuota de mercado más rápidamente.