Upselling y cross selling

Consejos para la venta cruzada y el up-selling

En este artículo, trataremos lo siguiente sobre la venta cruzada:1. Cómo funciona la venta cruzada2. Ejemplos de venta cruzada3. Venta cruzada y venta ascendente: ¿Cuál es la diferencia? 4. Por qué es importante la venta cruzada5. Estudio de un caso de venta cruzada6. Estrategias de venta cruzada 6.1. Segmentación del comportamiento 6.2. Trazar el recorrido del cliente 6.3. Mostrar productos complementarios 6.4. Utilizar las redes sociales 6.5. Utilizar umbrales de pedido7. Nuestras reflexiones finales

Cuando se trata de aumentar las ventas en el comercio electrónico, hay muchas palancas de las que se puede tirar. Algunas, como las promociones y los descuentos, son eficaces a corto plazo. Mientras que otras pueden llevar más tiempo de aplicación, pero se sabe que aportan valor a largo plazo y un aumento considerable de los ingresos.

Inundar el embudo con nuevos clientes es una forma de hacerlo. Lo hemos explorado con más detalle en el libro electrónico Las nuevas reglas de la adquisición de clientes. Sin embargo, como dice la vieja fábula, es cinco veces más caro adquirir nuevos clientes que retener a los existentes (sí, sigue siendo cierto en 2020).

Reactivar a los que abandonan el carrito es otra buena táctica para aumentar los ingresos. Según los datos de 41 estudios diferentes que contienen estadísticas sobre el abandono de carros de compra en el comercio electrónico, la tasa media documentada de abandono de carros de compra en línea es del 69,57%.

Venta cruzada amazon

En un mundo automatizado y globalizado como el nuestro, la tendencia a la preferencia del usuario en el comercio electrónico, cada día es mayor. El mercado se vuelve más competitivo y los clientes aún más exigentes. El alto porcentaje de personas que compran sus productos utilizando servicios online, requieren una atención óptima y contar con una marca que ofrezca la máxima calidad y genere confianza. Las grandes empresas utilizan la combinación de técnicas o estrategias de venta como el Up-Sell y el Cross-Sell para mejorar las ventas online y ayudar a estrechar los lazos con el cliente ofreciendo un mejor servicio. Pero lo que es el upselling y el cross-selling no es claramente conocido por las startups y los nuevos empresarios.

Estas técnicas de venta utilizadas en el comercio electrónico facilitan la comunicación permanente con el cliente, demostrando la preocupación de la empresa por la satisfacción del cliente, que busca mejorar el producto adquirido, a la vez que gana confianza ofreciendo soluciones reales a sus clientes. Las necesidades que sugieren la compra de otro producto junto con el producto principal tienen como objetivo aumentar las ventas y ofrecer al cliente un producto que aporta mayores beneficios.

Consejos de venta cruzada

Para aclarar las definiciones, la venta cruzada consiste en recomendar un producto relacionado con el que ya está en la cesta. Un ejemplo sería recomendar una cartera a juego con el bolso que el comprador está comprando.

La clave del éxito del upselling o la venta cruzada es hacerlo correctamente y en el momento y lugar adecuados. Si vendes un producto que no es relevante o si vendes de tal manera que parezcas insistente, no sólo no convertirás al cliente, sino que incluso podrías perder la venta original.

Las ventas adicionales y las ventas cruzadas sólo funcionan cuando son relevantes para la compra original. Cuando hagas una venta adicional o cruzada de un artículo, procura que sea a) una versión mejor de lo que están comprando o b) un producto que vaya con su compra.

A veces, un artículo adicional puede complementar otro producto, pero no beneficiará al cliente. Por ejemplo, aunque un determinado tipo de objetivo puede ir con la cámara que acaba de comprar tu cliente, no sería una buena venta cruzada si no lo necesita.

Beispiele de up-selling

El up-selling es una técnica de venta en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos. Aunque suele implicar la comercialización de servicios o productos más rentables,[1] puede tratarse simplemente de exponer al cliente a otras opciones que quizá no se habían considerado (otra técnica diferente es la venta cruzada, en la que el vendedor intenta vender otra cosa). En la práctica, las grandes empresas suelen combinar el upselling y el cross-selling para maximizar los ingresos.

El upselling es la práctica en la que una empresa trata de motivar a los clientes para que compren un producto de mayor calidad, una mejora o un artículo adicional para conseguir una venta más rentable. Por ejemplo, un vendedor puede influir en un cliente para que compre la versión más reciente de un artículo, en lugar del modelo actual más barato, señalando sus características adicionales. Una técnica de marketing similar es la venta cruzada, en la que el vendedor sugiere la compra de productos adicionales para la venta. Por ejemplo, puede decir: “¿Quiere un helado para acompañar ese pastel?”. Ambas técnicas aumentan los beneficios de las empresas, pero las investigaciones han demostrado que el upselling suele ser más eficaz que la venta cruzada[cita requerida].