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Estructura de la empresa
Un buen organigrama de ventas le permite saber cómo se desarrolla el proceso de ventas de un vistazo. Descargue gratis el organigrama de ventas profesional para mejorar la eficacia del trabajo en su equipo de ventas.
El organigrama del departamento de ventas muestra la estructura de ventas más común, que consta de director de ventas, director de distribución, director regional de ventas, representante de ventas, supervisor de ventas y supervisor de canal. Consulte este organigrama para construir su organigrama de ventas en minutos.
El organigrama de la estructura de ventas muestra la división de ventas con información detallada de cada empleado, incluyendo el nombre, el cargo, el departamento, el correo electrónico y el teléfono del trabajo. Si decide crear un organigrama de ventas importando la fuente de datos en .txt, .xlsx o .csv, OrgCharting le proporciona un organigrama con datos interactivos en muy poco tiempo.
Estructura organizativa del servicio de atención al cliente
Aunque las empresas dedican mucho tiempo y dinero a la gestión de sus fuerzas de ventas, pocas reflexionan sobre cómo debe cambiar la estructura de la fuerza de ventas a lo largo del ciclo de vida de un producto o una empresa. Sin embargo, la organización y los objetivos de una operación de ventas tienen que evolucionar a medida que los negocios se inician, crecen, maduran y declinan si una empresa quiere seguir ganando la carrera por los clientes.
En concreto, las empresas deben tener en cuenta y modificar cuatro factores a lo largo del tiempo: las diferentes funciones que deben desempeñar los vendedores internos y los socios de venta externos, el tamaño de la fuerza de ventas, su grado de especialización y la forma en que los vendedores reparten sus esfuerzos entre los diferentes clientes, productos y actividades. Estas variables son fundamentales porque determinan la rapidez con la que las fuerzas de ventas responden a las oportunidades del mercado, influyen en el rendimiento de los vendedores y afectan a los ingresos, los costes y la rentabilidad de las empresas.
En este artículo, los autores utilizan datos y casos de series temporales para explicar cómo, en cada etapa, las empresas pueden abordar mejor las cuestiones relevantes y sacar el máximo provecho de sus fuerzas de ventas. Durante la fase de arranque, las empresas inteligentes se centran en el tamaño de su personal de ventas y en si pueden depender de los socios vendedores. En la fase de crecimiento, se concentran en conseguir el grado de especialización y el tamaño adecuado de la fuerza de ventas. Cuando las empresas alcanzan la madurez, deben asignar mejor los recursos existentes y contratar a vendedores más generalistas. Por último, cuando las organizaciones entran en declive, los líderes de ventas sabios reducen el tamaño de la fuerza de ventas y recurren a los socios para mantener el negocio a flote el mayor tiempo posible.
Jerarquía de ventas
Por supuesto, éste es sólo uno de los muchos tipos de organigramas empresariales que existen hoy en día en organizaciones grandes y pequeñas. Incluso cuando las organizaciones comparten modelos de negocio, sectores y tamaños, sus organigramas pueden ser muy diferentes.
Esto se debe a que una estructura que funciona para una organización puede no funcionar para otra. Es más, los organigramas se utilizan para hacer una declaración, a través del diseño, sobre las creencias, los valores, la cultura y las filosofías de la organización.
Un organigrama es un gráfico visual que representa la estructura de una empresa. Destaca cómo están organizados los equipos y los departamentos, las relaciones de subordinación en toda la organización y las funciones y responsabilidades de cada persona.
La respuesta corta es sí, absolutamente. Cuando las organizaciones están empezando, o son bastante pequeñas, se tiende a repartir la carga entre los miembros del equipo. Sin embargo, esto puede conducir a una falta de claridad sobre quién es dueño de qué áreas, cuáles son las responsabilidades individuales de cada uno y cómo medir el rendimiento individual.
Ejemplo de estructura empresarial
En las fuerzas de ventas de cualquier tamaño, cambiar la estructura de la organización de ventas es una batalla difícil. La estructura se refiere a la organización de las ventas en la empresa, incluida la compensación de las ventas, el diseño del territorio, la asignación de cuentas y clientes potenciales, etc.
Los líderes que están dispuestos a hacer lo que sea necesario para optimizar la estructura de ventas tienen más probabilidades de alcanzar la élite y el máximo rendimiento. Conozca cómo definimos Elite y Top Performance frente al resto en nuestro reciente estudio de ventas.
Por ejemplo, considere la asignación de cuentas y clientes potenciales. En nuestro estudio sobre la Organización de Ventas de Alto Rendimiento, descubrimos que sólo el 36% de El Resto está de acuerdo en que las cuentas se asignan a las personas más adecuadas para tener éxito con ellas, frente al 77% de los de Alto Rendimiento y el 60% de los de Alto Rendimiento.
Algunas cuentas pueden haber sido creadas por un vendedor en particular. Supongamos que una cuenta representa 1 millón de dólares de ingresos. Sin embargo, con el paso de los años, ahora debería ser de 10 millones de dólares en ingresos, y este propietario de la cuenta no es adecuado para hacerla crecer. Redistribuir la cuenta lejos de la persona que la originó y gestionó durante años no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Aunque es comprensible que a veces las cuentas sean dirigidas por personas que no están a la altura de la tarea, esto no lo convierte en una buena práctica empresarial. Los líderes deben tener el valor de hacer el cambio si es lo mejor para el negocio.