Contenidos
Upselling
El upselling es una técnica de venta en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos. Aunque suele implicar la comercialización de servicios o productos más rentables,[1] puede tratarse simplemente de exponer al cliente a otras opciones que quizá no se habían considerado (otra técnica diferente es la venta cruzada, en la que el vendedor intenta vender otra cosa). En la práctica, las grandes empresas suelen combinar el upselling y el cross-selling para maximizar los ingresos.
El upselling es la práctica en la que una empresa trata de motivar a los clientes para que compren un producto de gama superior, una mejora o un artículo adicional para que la venta sea más rentable. Por ejemplo, un vendedor puede influir en un cliente para que compre la versión más reciente de un artículo, en lugar del modelo actual más barato, señalando sus características adicionales. Una técnica de marketing similar es la venta cruzada, en la que el vendedor sugiere la compra de productos adicionales para la venta. Por ejemplo, puede decir: “¿Quiere un helado para acompañar ese pastel?”. Ambas técnicas aumentan los beneficios de las empresas, pero las investigaciones han demostrado que el upselling suele ser más eficaz que la venta cruzada[cita requerida].
Ejemplos de up-selling
El up-selling -el arte de sugerir mejoras a una compra- puede ayudarle a aumentar el valor medio de los pedidos (AOV) con relativamente poco esfuerzo de marketing. Estos clientes ya están interesados en su marca y sus productos. Su trabajo consiste en mostrarles las mejoras pertinentes en el momento y lugar adecuados. Si se hace bien, el upselling puede reforzar sus relaciones y aumentar sus ingresos. Pero si se hace mal, puede parecer un vendedor de coches agresivo.
El upselling se basa en vender a un cliente que ya ha hecho una compra en lugar de venderle a uno nuevo. Además, es más fácil hablar con los clientes existentes: la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60%-70%, frente al 5%-20% de probabilidad de vender a un cliente nuevo. Además, el upselling es más fácil con el tiempo. Los que compran por primera vez tienen un 27% de probabilidades de volver, pero después de su segunda o tercera compra, este porcentaje aumenta hasta el 54%.
Con el upselling estratégico, los comerciantes pueden aumentar el valor medio de los pedidos (AOV). Este es, sin duda, el mayor beneficio de introducir la venta adicional. Añadir ventas adicionales en puntos estratégicos del recorrido del cliente puede ayudar a aumentar el tamaño de los pedidos.
Venta cruzada duden
La venta cruzada es la venta de productos relacionados o complementarios a un cliente. La venta cruzada es uno de los métodos más eficaces de marketing. En el sector de los servicios financieros, los ejemplos de venta cruzada incluyen la venta de diferentes tipos de inversiones o productos a los inversores o de servicios de preparación de impuestos a los clientes de planificación de la jubilación. Por ejemplo, si un cliente de un banco tiene una hipoteca, su equipo de ventas puede intentar venderle una línea de crédito personal o un producto de ahorro como un CD.
La venta cruzada a clientes existentes es uno de los principales métodos para generar nuevos ingresos para muchas empresas, incluidos los asesores financieros. Esta es quizás una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, ya que han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos.
Sin embargo, los asesores deben tener cuidado cuando utilizan esta estrategia: un gestor monetario que vende un fondo de inversión que invierte en un sector diferente puede ser una buena manera de que el cliente diversifique su cartera. Pero un asesor que intente vender a un cliente una hipoteca u otro producto que esté fuera del ámbito de conocimientos del asesor puede acarrear problemas en muchos casos.
Venta cruzada en amazon
Si nunca ha oído hablar del upselling y el cross-selling por su nombre, seguro que los ha visto en acción. Una versión clásica ocurre en las cadenas de comida rápida todos los días: “¿Quiere papas fritas con eso?”… A mí me encanta.
Los estudios han demostrado que aproximadamente entre el 10 y el 30% de las ventas del comercio electrónico pueden atribuirse directamente a estas propuestas de productos adicionales. Está claro que el upselling y el cross-selling pueden ser estrategias valiosas para casi cualquier tienda online. Antes de aprender a utilizar estas tácticas, asegurémonos de conocer la diferencia entre upselling y cross-selling.
El upselling es una táctica por la que se intenta convencer al cliente de que compre la versión más cara (mejor, más nueva, etc.) del producto que ya le interesa. También puede tratarse de una mejora del producto, si es posible, como más memoria RAM para un nuevo ordenador portátil.
Muchas aerolíneas ofrecen la opción de más espacio para las piernas al comprar un billete de avión. La aerolínea estadounidense JetBlue obtuvo unos 190 millones de dólares de ingresos adicionales en 2014 con su opción “Aún más espacio”. Muchos clientes están dispuestos a gastar más dinero en un producto mejor o adicional si saben que les aportará un verdadero beneficio.