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Etapas del embudo de comercialización
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente hojea el perchero y se encuentra en la siguiente etapa del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Se encuentra en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al final del embudo.
Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Más adelante entraremos en los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.
Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.
El embudo de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que habrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos.
Embudo de marketing
En 1898, E. St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que trazaba un recorrido teórico del cliente desde el momento en que una marca o producto atraía la atención del consumidor hasta el punto de acción o compra[1] La idea de St. Elmo Lewis se conoce a menudo como el modelo AIDA, un acrónimo que significa Conciencia, Interés, Deseo y Acción. Este proceso por etapas se resume a continuación:
El embudo de compra también suele denominarse “embudo de clientes”, “embudo de marketing”, “embudo de ventas” o “embudo de conversión”. La asociación del modelo de embudo con el concepto AIDA fue propuesta por primera vez en Bond Salesmanship por William W. Townsend en 1924[2].
Este primer modelo ha sido modificado por consultores de marketing y académicos para adaptarlo al cliente moderno, y ahora se denomina en marketing “embudo de compra” o “embudo de adquisición”. En la actualidad existen muchos modelos de compra de empresa a consumidor, pero en general se acepta que el embudo de compra moderno de empresa a empresa tiene más etapas,[3] considera la intención de recompra y tiene en cuenta las nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento de compra de los consumidores[4][5] Como modelo, el embudo de compra se ha validado en diversos ámbitos, como la búsqueda,[6] la publicidad por palabras clave,[7] y la generación de clientes potenciales,[8] pero también se ha modificado para incluir pasos y métricas que antes no se tenían en cuenta, como las ventas salientes y las impresiones en Internet[9].
Plantilla de embudo de ventas
Un embudo de marketing significa fundamentalmente transmitir mensajes de marketing que se dirigen a personas que se encuentran en diferentes etapas del proceso de compra. El concepto de embudo también se refiere al grado de conocimiento que tienen los clientes potenciales sobre una marca y lo que se comercializa. La intención del marketing es conseguir clientes, pero hay muchas cosas que intervienen en la decisión de compra de cada persona. Es raro que alguien esté dispuesto a comprar después de ver algo una sola vez.
Por lo tanto, las empresas tienen siete oportunidades para hablar con alguien y causar una impresión. En el caso de los profesionales del marketing digital, esas siete oportunidades pueden ser a través del boca a boca, las publicaciones orgánicas en las redes sociales, el marketing de contenidos, el correo electrónico o los anuncios de pago. Por lo tanto, para los profesionales del marketing, la mejor manera de hacer avanzar a los compradores a través del embudo es transmitir diferentes mensajes, en diferentes formatos, en diferentes plataformas y en diferentes momentos (todo ello mientras se realiza un seguimiento y se evalúan los datos y los resultados).
Los profesionales del marketing deben dedicar tiempo a comprender su embudo y ajustar los mensajes y el enfoque en consecuencia. Para convertir a los clientes que empiezan en la parte superior del embudo, tienen que pasar por la mitad del embudo y, finalmente, convertir en la parte inferior del embudo.
Funnel deutsch
Los embudos suelen ser de acero inoxidable, aluminio, vidrio o plástico. El material utilizado en su construcción debe ser lo suficientemente resistente para soportar el peso de la sustancia que se transfiere, y no debe reaccionar con ella. Por este motivo, el acero inoxidable o el vidrio son útiles para trasvasar gasóleo, mientras que los embudos de plástico son útiles en la cocina. A veces se utilizan embudos de papel desechables en casos en los que sería difícil limpiar adecuadamente el embudo después (por ejemplo, al añadir aceite de motor a un coche). Los embudos cuentagotas, también llamados embudos de goteo o embudos de grifo, tienen un grifo para permitir la liberación controlada de un líquido. Un embudo plano,[1] hecho de polipropileno, utiliza bisagras vivas y paredes flexibles para plegarse.
El término “embudo” puede referirse a la chimenea de una locomotora de vapor y comúnmente a la de un barco. El término embudo también se aplica a otros objetos aparentemente extraños, como una pipa de fumar o un cubo de cocina.
Hay muchos tipos diferentes de embudos que se han adaptado para aplicaciones especializadas en el laboratorio. Los embudos filtrantes, los embudos de cardo (con forma de flor de cardo) y los embudos cuentagotas tienen llaves de paso que permiten añadir lentamente los fluidos a un matraz. Para los sólidos, es más apropiado un embudo de polvo con un tallo ancho y corto, ya que no se obstruye fácilmente.