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Venta al alza f&b
El rasgo distintivo del up-selling es que el cliente gastará más dinero en una venta exitosa que el previsto inicialmente. El principio se basa en el hecho de que la mayoría de los consumidores, cuando entran en una tienda o en una tienda online, ya tienen una idea aproximada del producto deseado y de su precio, pero aún no se han fijado en un artículo concreto.
Mediante la correspondiente argumentación, que aclara al comprador las ventajas del producto de mayor valor y más caro, el visitante de la tienda se entera de que con el producto de mayor calidad puede obtener funciones adicionales, mayor calidad, mayor longevidad u otra ventaja que no puede obtener con el producto de menor precio. Esta ampliación de su horizonte aumenta las expectativas del cliente sobre el producto que va a comprar.
Si el asesor de ventas aborda correctamente la consulta de venta, el cliente debería tener la sensación de que el producto menos caro no satisface sus necesidades y, por tanto, estará más dispuesto a pagar un precio más alto por el producto más caro. El objetivo del up-selling es, por tanto, despertar una necesidad.
Ejemplos de upselling
Si nunca ha oído hablar del upselling y el cross-selling por su nombre, seguro que los ha visto en acción. Una versión clásica ocurre en las cadenas de comida rápida todos los días: “¿Quiere papas fritas con eso?”… A mí me encanta.
Los estudios han demostrado que aproximadamente entre el 10 y el 30% de las ventas del comercio electrónico pueden atribuirse directamente a estas propuestas de productos adicionales. Está claro que el upselling y el cross-selling pueden ser estrategias valiosas para casi cualquier tienda online. Antes de aprender a utilizar estas tácticas, asegurémonos de conocer la diferencia entre upselling y cross-selling.
El upselling es una táctica por la que se intenta convencer al cliente de que compre la versión más cara (mejor, más nueva, etc.) del producto que ya le interesa. También puede tratarse de una mejora del producto, si es posible, como más memoria RAM para un nuevo ordenador portátil.
Muchas aerolíneas ofrecen la opción de más espacio para las piernas al comprar un billete de avión. La aerolínea estadounidense JetBlue obtuvo unos 190 millones de dólares de ingresos adicionales en 2014 con su opción “Aún más espacio”. Muchos clientes están dispuestos a gastar más dinero en un producto mejor o adicional si saben que les aportará un verdadero beneficio.
Upsell o venta adicional
Con una fuerte correlación entre la cantidad de vídeo que se consume y la velocidad de Internet que los consumidores creen que necesitan, los proveedores podrían hacer upselling a los clientes en paquetes de banda ancha más costosos.- Makeda Easter Empiezan a hacer upselling antes de que reserves tus vacaciones ofreciendo mejoras a un camarote de clase superior …- Christopher Elliott
Les pasamos los productos que habían utilizado durante el masaje, que estaban a la venta. Casi todas las actividades terminaban con una suave venta adicional – Dan Saltzstein Tiendo a evitar las ventas adicionales de los camareros porque normalmente sospecho que están tratando de imponer un margen elevado o un artículo del menú que ya ha pasado de moda – Michael Nagrant
Los empleados del mostrador, a los que se les paga una comisión, suelen tener instrucciones de ofrecer coches más caros, un depósito de gasolina, una exención de daños… En el sector se denomina “up-selling”, y puede suponer hasta el 20% de los ingresos de algunas empresas de alquiler de coches…
Venta sugerente
El upselling es una técnica de venta destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Las empresas de comercio electrónico suelen combinar técnicas de upselling y cross-selling en un intento de aumentar el valor del pedido y maximizar los beneficios.
Aunque las técnicas de venta tienden a invocar sentimientos negativos en nosotros, cuando se hacen bien, en realidad pueden mejorar nuestra experiencia de compra. Los minoristas online recurren en gran medida a las técnicas de upselling y cross-selling por varias razones:
Venta cruzada: El cliente ha añadido a su cesta de la compra un par de zapatillas de la colección del año pasado. Exponerlo a imágenes de zapatillas similares pero más caras de la colección más reciente podría llevar a un upselling.
Venta cruzada: El cliente ha añadido un par de zapatillas a su cesta de la compra. Puedes mostrar recomendaciones de productos relacionados en la página de compra (por ejemplo, calcetines, plantillas o cordones) para incitarle a comprar artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.